行業聚焦

解析:白酒經銷商路在何方 該如何決策和卡位
時間:2014-03-21 17:02:37來源:0人評論 作者:分類:行業聚焦 點擊: 1113次瀏覽

    自從2012年11月份以來,整個醬香白酒行業就逐漸步入一個低潮,對于醬香白酒行業過去一年和正在經歷的市場環境,加之政府一直在整頓風氣和酒駕的一再堅持,大家對醬香白酒行業開始失去信心,甚至許多經銷商和名煙名酒店著手轉行經營其他項目,就算留下來的醬香白酒經銷商面對新的一年2014年自已的生意該何去何從,都有些迷茫!更談不上生意年度規劃了,對于我們這些從事醬香白酒營銷的人和醬香白酒經銷商來說,既然我們有所選擇,選擇了醬香白酒這個行業,那么我們唯一該做的事情,就是靜下心來好好想一想,接下來的路該怎么走?是不是醬香白酒真的像有些人說的那樣,醬香白酒這個行業會逐漸離開消費者的視線嗎?醬香白酒的黃金年真的是去而不返?根據筆者數位經銷商所提供的信息來看,春節大眾消費與去年相比,變化不大,但100一200元政商務宴請的主流價位,受挫比較嚴重。政務團購運作難度越來越大,但商務團購的需求任然旺盛??傮w來看,行業發展雖然增速放緩,但任然具有比較好的前景。那么面對目前市場形勢和宏觀環境,醬香白酒經銷商該如何決策和卡位?如何實現真正的彎道超車呢?


一、 心態與觀念:

    為何首先把“心態與觀念”擺在第一個環節與大家探討呢?因為心態決定了每個人的潛意識,每個人做事的動機,換個層面來講,也就是說主動與被動之間的關系,當一個人從內心里認可和看好每一件事情的時候,他就會全力以赴,調動自身所有資源去做這一件事情,否則,他就會從內心排斥此事,大家平時做業務時與經銷商溝通市場拓展方案時,當客戶還不能真正明白你的戰略意圖時,他是不會站在你同一層面考慮問題的,甚至會排斥你的一些想法,造成你的執行力不到位,最終會導致你的方案失敗,客戶還認為是你的市場方案出現問題,其實失敗真正原因:是因為你們的思想觀念沒有形成統一性,而導致執行力出現偏差,我估計大家在這一方面應該有深刻的體會。那么經銷商從事酒行業也是一樣,你自己是經營酒水的,既然你選擇了堅持,那么面對當前市場形勢,就應該圍繞目前市場環境做出一些調整和改變,尋求市場機會突破,而不是被動的等待醬香白酒黃金年的到來,甚至可以去尋求廠家幫助與其廠家當地市場經理一起想想辦法,尋求市場生意突破。案例:去年筆者有二位經銷商看到中秋節期間醬香白酒動銷也不是很樂觀,醬香白酒生意越來越難做,眼看公司年度銷售任務完成不了啦,心里很是著急,就連續打了幾次電話喊筆者,要我盡快趕過去一起商討,如何打好春節這一仗,本來下半年了,事情也很多,沒辦法,筆者只好開車趕過去,與他溝通,統一思想,達成目標:迅速調整產品結構,做足市場氛圍,切入酒席市場,推出針對性的酒席套餐活動,為春節客戶聯誼會召開做好鋪墊,打下了堅實基礎,后來此客戶年銷售任務超額完成,同期對比增長50%。同時,筆者也有些客戶心存顧慮,對醬香白酒市場失去信心,一直處于觀望和等待狀態,因此,錯失良機,不能實現彎道超車。最終造成自身完成不了公司下達的年度任務,甚至與同期對比下滑30%。因此,當下醬香白酒經銷商思想觀念很重要,能否再次騰飛,就看自身是否能審時度勢,與時俱進了。

二、 產品與自身資源對接:

    認清市場形勢,有的放矢,不能被那些廠家招商專干所忽悠了,自從市場中高檔酒銷售受阻之后,許多廠家為了保持自身在行業的地位,紛紛推出改革和調整,步入了腰部之戰,那么作為醬香白酒經銷商面對當前情形,你可要擦亮眼晴,不要成為各個廠家腰部之戰的犧牲品,要記得:“有所為,有所不為”!有很多廠家推出腰部產品和中低端產品投放市場,是處于市場的一種補充和側翼性,并沒有把它當做一種企業核心戰略來看待,在這種條件下如果經銷商接手這些產品做當地區域性代理話,光靠經銷商一己之力或資源來做市場啟動這些新品的話,我估計是很難成功的。特別是有些經銷商以前是從事中高檔醬香白酒的,現在突然轉變從事中低檔醬香白酒經營的話,在自身業務團隊和市場資源這一塊就失去了運作中低端醬香白酒的優勢,與那些專門主攻傳統渠道的經銷商們相比弊大于利,從目前來看根本無法暫時抗衡,那么成功的概率就很低了。反之,如果所接手的品牌產品及其定位剛好與自身資源相匹配的話,那么在此調整階段有可能實現彎道超車,把自己的競爭對手遠遠的拋在身后。因此,經銷商們要認清市場形勢,有的放矢!不能被一些表面現象所迷惑!要清楚自身需求,不能貪大求全,要考慮自身的消化能力。所謂,活在當下!

三、 務實自身的市場資源:

去年醬香白酒行業老大五糧液茅臺展開了一場搶奪經銷商資源大戰,成為整個行業的一段佳話,同時也帶給了我們一些啟發和沉思。經銷商要想提高自身在大公司大廠家的地位和話語權的話,那么必須成為當地市場上的強商,甚至是超商,唯有這樣才能引起各大廠家的關注和重視。同時也為自己帶來了許多生意發展機會,關于如何打造強商或超商,考慮時間及篇幅方面問題,本文在這里就不作重點闡述了。

四、 主動與廠方靠攏:

畢竟廠方對市場的動態及整個行業的信息流要比經銷商們把握的準和來的快,考慮和分析問題方面要比經銷商站的高,看的遠一些,特別是與一些大企業大品牌的一些高官們偶爾聯系一下,維持一下日常感情,這樣有利于自身對企業戰略或階段性的大型活動的洞察和了解,無形之中會給自己帶來了發財的機會,特別是企業如果近期會推出什么核心產品的話,如果你平時與廠家一些高官保持一定聯系的話,你肯定會在第一時間內首先知道這些內部消息,那么你就會比一般的經銷商們多贏的一些商機。從而你成功的概率要高。

五、 聚焦資源深挖需求:

由于行業形勢的變化,從2013年開始,業外資本的進入迅速減少,整個市場的溫度迅速降溫,不再像1998年那個時候是個傻子做生意都會賺錢,如果在這個緊要關頭作為經銷商的你還要去分散資源投資的話,認為多個項目多個品牌就等于多了一條財路的話,就等于能幫助你渡過此次難關,化解生意危機話,那就大錯特錯了,世界上沒有免費的午餐,做人請不要抱種僥幸心理去做事,有些圈錢的廠家就是利用經銷商們這種僥幸心理讓各位一次又一次的上當受騙,打了款后,貨發回來了就再也看不到廠家的鬼影子人了,最后留給經銷商自己慢慢的消化,那么面對這種醬香白酒的低谷時期,經銷商只有集中自身的優勢資源去了解和深挖自己的需求,多與廠方人員溝通和交流,盡量整合雙方的手上資源,以牟取利潤的最大化,從而降低風險系數。

雖然醬香白酒經銷商們目前碰到了一些困難和挫折,但不要緊,既然是危機,那么有危就有機,關鍵是大家要有信心,為什么當初共產黨能夠解放全中國,就是因為我們的革命前輩們心中充滿了信仰,只要大家心中有所信仰,那么成功和勝利就離我們不遠了!


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